隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的不斷加速，單一產(chǎn)品逐漸難以滿足客戶更高層次的需求?；诖?，不少企業(yè)開始瞄準(zhǔn)更多元化、更開放的平臺(tái)，也正是近年ToB行業(yè)里的明星概念——生態(tài)。

      據(jù)「ToB行業(yè)頭條」觀察，目前行業(yè)內(nèi)搭建生態(tài)的方式主要有兩種方式：一是基于企業(yè)本身的產(chǎn)品體系進(jìn)行橫向和縱向拓展，提升企業(yè)的行業(yè)解決方案能力；二是把更多的SaaS廠商聚合到一個(gè)平臺(tái)上，就像蘋果的AppStore一樣。

      兩種方向體現(xiàn)了SaaS不同的發(fā)展方向，像國(guó)際廠商Salesforce、Zoho等更偏向前者的強(qiáng)生態(tài)；國(guó)內(nèi)的騰訊、阿里等更偏向于后者的弱生態(tài)。不過兩種生態(tài)打法到底哪種更好，目前尚無定論。

      為了搞清楚這個(gè)問題，「ToB行業(yè)頭條」特邀了中國(guó)SaaS市場(chǎng)資深人士、25年ToB老兵黃允聰和知名SaaS企業(yè)Zoho中國(guó)的COO夏海峰，來聊聊他們對(duì)于生態(tài)的理解。

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騰訊、阿里是弱生態(tài)

那么誰是強(qiáng)生態(tài)？

      這幾年騰訊、阿里、華為等巨頭，都開始熱衷搭建SaaS生態(tài)。他們做的SaaS生態(tài)，主要是將財(cái)務(wù)、人力、協(xié)同、營(yíng)銷等各個(gè)賽道中的服務(wù)進(jìn)行模塊化布局，然后集各家所長(zhǎng)，共力服務(wù)客戶。

      在黃允聰看來，搭建SaaS生態(tài)顯然不能只把SaaS廠商聚到一起，更要保證各個(gè)廠商之間的互聯(lián)互通，這種聯(lián)通性，包括但不限于數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的互通。弱生態(tài)的主要難點(diǎn)就在對(duì)接上面，如果打破了SaaS產(chǎn)品之間互通問題，就具備了強(qiáng)大的生態(tài)能力。

      “AppStore作為一種弱生態(tài)，只需要解決一對(duì)多的對(duì)接，畢竟C端用戶用AppStore并沒有所有軟件數(shù)據(jù)打通的需求?？蒘aaS生態(tài)要解決的是多對(duì)多的對(duì)接，比如拿服裝行業(yè)來舉例，公司內(nèi)部的辦公、財(cái)務(wù)，上下游的工廠、經(jīng)銷商是密切相關(guān)的，他們需要一個(gè)整體性的平臺(tái)或軟件連接在一起，而非是割裂的狀態(tài)。”黃允聰對(duì)「ToB行業(yè)頭條」說道。

      與騰訊、阿里搭建的弱生態(tài)相比，黃允聰更好看Salesforce、Zoho打造的強(qiáng)生態(tài)。

      “客戶需要考慮購(gòu)買的成本、對(duì)接的成本、實(shí)施的成本，以及適應(yīng)不同應(yīng)用的時(shí)間成本。所以即便是小企業(yè)，也需要一套完整的解決方案?！秉S允聰表示。

      夏海峰表示，Zoho One能夠很好地減少這些成本。雖然是一家專注做CRM的企業(yè)，可Zoho與國(guó)內(nèi)大部分CRM產(chǎn)品卻有著本質(zhì)區(qū)別。

      在夏海峰看來，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更多的是把CRM作一款銷售管理工具，而非一種客戶關(guān)系管理體系，真正把前端營(yíng)銷、銷售流程管理、后端服務(wù)管理所有流程都融在一起的產(chǎn)品少之又少。

      Zoho并不指望一款CRM工具就可以解決企業(yè)的所有問題，Zoho有專門的客戶體驗(yàn)平臺(tái)。平臺(tái)上不僅僅有CRM、財(cái)務(wù)、HR等各個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是Zoho把所有產(chǎn)品有機(jī)整合成一個(gè)組合套件——Zoho One。

      既然Zoho中國(guó)這樣的強(qiáng)生態(tài)如此被黃允聰看好，那強(qiáng)生態(tài)到底有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？對(duì)中國(guó)市場(chǎng)又會(huì)帶來怎樣的影響呢？

02

Zoho中國(guó)的強(qiáng)生態(tài)

是什么樣的？

      其實(shí)，衡量生態(tài)好壞的標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該是某個(gè)平臺(tái)聚集了多少?gòu)S商、堆積了多少產(chǎn)品。在「ToB行業(yè)頭條」看來，標(biāo)準(zhǔn)有且只有一個(gè)：是否能解決企業(yè)的需求。

      正如夏海峰所言，一款產(chǎn)品無法解決所有問題，企業(yè)市場(chǎng)有小微企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè)。其類型和規(guī)模不同，對(duì)SaaS產(chǎn)品的使用訴求必然也有所不同。

      夏海峰介紹稱：“Zoho One的產(chǎn)品很全，可以滿足企業(yè)多個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，就像是企業(yè)級(jí)應(yīng)用的全家桶。它適合所有規(guī)模的企業(yè)，有IT能力的中大型企業(yè)可以自我定制、自我升級(jí)；小微及初創(chuàng)企業(yè)可以隨著發(fā)展逐漸增加人員賬號(hào)和使用的產(chǎn)品種類，價(jià)格也很實(shí)惠?！?

Zoho One

      最為關(guān)鍵的是，由于是Zoho自主開發(fā)，Zoho One上所有產(chǎn)品的底層架構(gòu)都是一致的。在夏海峰看來，底層架構(gòu)一致將更大程度地滿足使用者各方面的需求，這便是Zoho強(qiáng)生態(tài)的體現(xiàn)。

      一是產(chǎn)品之間可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，徹底消除信息孤島現(xiàn)象，這有助于建立360°客戶完整視圖。二是產(chǎn)品具有相同的基因、相似的UI和操作習(xí)慣，能夠降低員工的學(xué)習(xí)成本。三是順應(yīng)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，企業(yè)使用Zoho One這一組合套件能夠低成本快速實(shí)現(xiàn)云端部署。

      另外，為了更好的滿足國(guó)內(nèi)客戶的需求并同時(shí)做好生態(tài)，Zoho One也進(jìn)行了本土化改革。

      “拿CRM來舉例，其核心SFA（銷售自動(dòng)化）功能不會(huì)有很大變化，但國(guó)內(nèi)版本可以連接百度地圖、微信、釘釘、工商數(shù)據(jù)等，這在國(guó)際版本上是沒有的。”夏海峰說。

      除了在與其他國(guó)內(nèi)產(chǎn)品做好連接之外，Zoho中國(guó)對(duì)產(chǎn)品本身的功能也進(jìn)行了改革?！皩徟侵袊?guó)的特色，在國(guó)外，他們理解不了為什么中國(guó)客戶需要那么復(fù)雜的審批流程，所以Zoho CRM加入了審批功能。另外就是共享規(guī)則，也就是權(quán)限管理。國(guó)外雖然也有權(quán)限概念，但顆粒度沒那么細(xì)，Zoho系列產(chǎn)品也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整?！毕暮７逖a(bǔ)充道。

      這種調(diào)整，則進(jìn)一步詮釋了Zoho One在靈活性和開放性上的優(yōu)勢(shì)，這正是基于強(qiáng)生態(tài)的價(jià)值而來。為什么？因?yàn)閆oho成立24年以來，始終堅(jiān)持不融資、不上市、不兼并、不收購(gòu)，旗下所有產(chǎn)品都是自行研發(fā)的。

       “大部分國(guó)外SaaS企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都經(jīng)過了‘中間商’，即通過中國(guó)的合作伙伴來售賣產(chǎn)品和提供定制化服務(wù)，而Zoho中國(guó)有自己的數(shù)據(jù)中心，有很大的自主權(quán)。同時(shí)，也為用戶的數(shù)據(jù)安全提供了堅(jiān)實(shí)的保障?！?

      除了擁有數(shù)據(jù)中心外，還有更重要的一點(diǎn)。夏海峰表示雖然中國(guó)分部?jī)H占全球營(yíng)收的8%，但幾年的增速在全球范圍內(nèi)名列前茅，所以總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)十分重視。Zoho的全球研發(fā)中心專門為中國(guó)市場(chǎng)分配了400多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，Zoho中國(guó)需要做的就是收集、整理用戶需求，最后反饋研發(fā)中心。

      這種強(qiáng)大的自行研發(fā)能力，以及對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的專注投入，讓習(xí)慣于“單打獨(dú)斗”的Zoho不斷交出亮眼的成績(jī)單。

      在國(guó)際知名的《PC Magazine》雜志組織的2019企業(yè)選擇獎(jiǎng)評(píng)選中，Zoho首次在CRM領(lǐng)域超過了Salesforce，成功登頂。在Gartner最新公布的2020年SFA魔力象限報(bào)告中，Zoho CRM連續(xù)9年入選，距領(lǐng)導(dǎo)者象限僅一步之遙，被認(rèn)為是“指日可待的領(lǐng)導(dǎo)者”。

      那么，Zoho中國(guó)未來將走向何處？又會(huì)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不同呢？

03

Zoho中國(guó)

下一步怎么走？

      “雖然在CRM領(lǐng)域里，Salesforce是我們的強(qiáng)勁對(duì)手。但從生態(tài)層面上考慮，微軟才是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

      “微軟的生態(tài)太強(qiáng)了，即便Salesforce收購(gòu)了Slack補(bǔ)強(qiáng)了生態(tài)，但和強(qiáng)生態(tài)的微軟比起來，仍然沒有太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來SaaS的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)?！?

      別人聚焦，Zoho多點(diǎn)開花；別人融資借力，Zoho自力更生。戰(zhàn)略上的定力，成就了Zoho的強(qiáng)生態(tài)。而Zoho One，正是Zoho強(qiáng)生態(tài)的重要落地成果。未來，Zoho中國(guó)也將在強(qiáng)生態(tài)的基礎(chǔ)上繼續(xù)下沉：品牌的下沉、產(chǎn)品的下沉和市場(chǎng)的下沉。

      “首先是加大品牌宣傳，投入占比可能會(huì)從20%提升到50%，以此來拓展中國(guó)市場(chǎng)；其次是把更多中國(guó)本土化需求融入到產(chǎn)品中；最后Zoho中國(guó)也將加大渠道體系建設(shè)，進(jìn)軍二三線城市?！毕暮７逋嘎兜馈?

      據(jù)夏海峰透露，Zoho中國(guó)的一個(gè)客戶成功中心會(huì)落戶某二線城市。一方面出于員工考慮，滿足他們長(zhǎng)期的生活需要；另一方面也是大力拓展下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。而且這一動(dòng)作也和Zoho長(zhǎng)期以來的戰(zhàn)略緊密相關(guān)——Zoho不做私有云。

      夏海峰和「ToB行業(yè)頭條」說：“在很早之前，Zoho做過私有化部署的嘗試，但由于后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本過高，客戶接受不了，反而出現(xiàn)了終止合作的現(xiàn)象?！?

      “經(jīng)過Zoho全球這么多年的實(shí)戰(zhàn)，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)IT基礎(chǔ)設(shè)施較為薄弱的地區(qū)、例如東南亞、南美、中東，反而更容易接受性價(jià)比更高的公有云。同樣，比起大城市，小城市的企業(yè)更可能在私有云和公有云中選擇后者，所以Zoho未來將深入挖掘二三線城市的市場(chǎng)?！?

      再有，Zoho仍然會(huì)在“單打獨(dú)斗”中守住靈魂和初心——做好產(chǎn)品，做好服務(wù)。在夏海峰看來，單打獨(dú)斗是一種良性的競(jìng)爭(zhēng)，Zoho并不會(huì)擠壓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

      當(dāng)然單打獨(dú)斗并不意味著缺乏開放精神，Zoho也有自己的應(yīng)用商店，目前已經(jīng)納入了500多家合作伙伴，甚至還會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有合作。

      “因?yàn)閆oho的產(chǎn)品線很全，幾乎每一款產(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可如果客戶有接入第三方產(chǎn)品的需求，我們也會(huì)積極地通過插件等方式來對(duì)接和整合?！毕暮７逄寡浴?

      生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)絕非朝夕可見結(jié)果，不管是強(qiáng)生態(tài)還是弱生態(tài)，在這個(gè)SaaS蓬勃發(fā)展的年代，存在即有相應(yīng)的道理。這種多樣性更進(jìn)一步證實(shí)了，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)正在走向成熟，究竟誰能稱王，還請(qǐng)拭目以待。

來源：ToB行業(yè)頭條