在今年，小喬科技要完成三個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變：從硬件公司成為內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的科技創(chuàng)新公司；從單一跑步機(jī)品類擴(kuò)充到多元化品類，比如跑步機(jī)、橢圓機(jī)；從中國(guó)式廠家到正式出海，進(jìn)入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

作者 | 羅立璇

這是「新商業(yè)情報(bào)NBT」報(bào)道的第497家創(chuàng)業(yè)公司

內(nèi)容+智能正在成為中國(guó)健身行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的潮流。上個(gè)月，以家用跑步機(jī)而聞名的小喬科技發(fā)布了4款新產(chǎn)品：加寬了屏幕、跑道和更注重交互的X3 Pro跑步機(jī)、增加了全平跑道的i1跑步機(jī)，以及動(dòng)感單車Q200和橢圓機(jī)Q300。

這些產(chǎn)品的發(fā)布與小喬科技下一步的策略息息相關(guān)。目前，從全球搜集超過(guò)20名優(yōu)秀教練的小喬科技正在開(kāi)發(fā)搭載在這些健身器械上的課程內(nèi)容與系統(tǒng)，預(yù)計(jì)在7月發(fā)布。

小喬科技已經(jīng)向市場(chǎng)賣出了40萬(wàn)臺(tái)跑步機(jī)，并且從2017年末推出小喬快跑APP，幫助記錄用戶數(shù)據(jù)、幫助用戶制定更個(gè)性化的鍛煉方案。而在這個(gè)過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)用戶的運(yùn)動(dòng)積極性依然是一個(gè)無(wú)法通過(guò)硬件解決的問(wèn)題。而內(nèi)容對(duì)這一點(diǎn)呈現(xiàn)出了巨大的作用。

“它會(huì)讓你享受運(yùn)動(dòng)、熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，為用戶創(chuàng)造極度有價(jià)值的內(nèi)容”，創(chuàng)始人潘忠劍認(rèn)為，對(duì)于自有供應(yīng)鏈、正在加大內(nèi)容投入的小喬科技而言，他們能夠做到以更低的價(jià)格來(lái)為用戶提供高質(zhì)量的家庭健身體驗(yàn)，而這將會(huì)是一個(gè)被提升到“10億美金公司梯隊(duì)”的機(jī)會(huì)，甚至能讓小喬科技在國(guó)際范圍內(nèi)具備競(jìng)爭(zhēng)能力。

去年10月，小喬科技宣布獲得由嘉實(shí)投資領(lǐng)投，老股東明勢(shì)資本、洪泰成都基金跟投的1.4億元B+輪融資。在今年，小喬科技要完成三個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變：從硬件公司成為內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的科技創(chuàng)新公司；從單一跑步機(jī)品類擴(kuò)充到多元化品類，比如跑步機(jī)、橢圓機(jī)；從中國(guó)式廠家到正式出海，進(jìn)入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

01 | 家用跑步機(jī)的心智占領(lǐng)

小喬科技成立于2015年，創(chuàng)始人潘忠劍曾服務(wù)于京東母嬰運(yùn)營(yíng)。潘忠劍表示，當(dāng)時(shí)之所以決定做跑步機(jī)，一個(gè)主要的原因是：跑步機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)上百億，但依然沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)具備認(rèn)知度的品牌。而且，從產(chǎn)品本身，當(dāng)時(shí)的傳統(tǒng)跑步機(jī)也稱不上理想，價(jià)格高昂、過(guò)于笨重。同時(shí)，在中國(guó)城市居民越來(lái)越傾向于入住小戶型的情況下，跑步機(jī)所需的占地面積也降低了用戶的購(gòu)買欲。

“在跑步機(jī)成本低于1000、傳統(tǒng)跑步機(jī)的售價(jià)在5000到1萬(wàn)的情況下，我們希望能夠做出價(jià)格區(qū)間在2000-3000元區(qū)間，時(shí)尚、輕巧的產(chǎn)品”，潘忠劍回憶。

小喬科技最早推出的跑步機(jī)就已經(jīng)展現(xiàn)了基本思路：可折疊、折疊后占地面積不足0.5米；重量為34kg，方便挪動(dòng)；另外，跑步機(jī)可以藍(lán)牙連接手機(jī)，監(jiān)測(cè)心率。當(dāng)時(shí)這一款產(chǎn)品的定價(jià)為1499元。當(dāng)時(shí)在天貓上線后，小喬科技在兩個(gè)月多的時(shí)間里就賣出超過(guò)3萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品。

可折疊設(shè)計(jì)（圖為i1跑步機(jī)）

不過(guò)，隨著產(chǎn)量擴(kuò)大、技術(shù)要求的提升，小喬科技在推出第二代產(chǎn)品時(shí)遇到了不小的困難。潘忠劍坦言，小喬科技那時(shí)候?qū)τ诠?yīng)鏈的把控出現(xiàn)了問(wèn)題，從模具到產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)都不對(duì)，導(dǎo)致很多用戶在買到第二代跑步機(jī)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)裂，出現(xiàn)了很多售后問(wèn)題。

在這之后，為了保證對(duì)硬件的控制能力，小喬科技對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行升級(jí)，招募來(lái)自各大跑步機(jī)制造公司的工程師，建立自有工廠，對(duì)硬件研發(fā)加大投入。潘忠劍表示，小喬科技的軟件+硬件的研發(fā)團(tuán)隊(duì)目前超過(guò)70人，今年預(yù)計(jì)投入在研發(fā)上的預(yù)算將會(huì)達(dá)到“九位數(shù)”。

銷售渠道方面，小喬科技團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)處在于電商運(yùn)營(yíng)，所以在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，小喬科技的渠道都集中在線上，比如天貓、京東、小米優(yōu)品和唯品會(huì)等商城。但現(xiàn)在，小喬科技正在創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)讓用戶在線下體驗(yàn)小喬科技的產(chǎn)品，在此前，他們?cè)?jīng)開(kāi)設(shè)兩家線下體驗(yàn)店，以及進(jìn)入蘇寧和家樂(lè)福渠道。但現(xiàn)在，他們將會(huì)進(jìn)入百腦匯所有線下門店，為用戶提供一個(gè)更全面的體驗(yàn)空間。

潘忠劍做的另外一個(gè)決定則讓人有些出乎意料：向分眾傳媒和新潮傳媒投放電梯廣告。對(duì)于向來(lái)追逐低成本、高性價(jià)比流量的新一代互聯(lián)網(wǎng)品牌而言，這是一個(gè)有些“復(fù)古”的操作方式。

“只要一天里有35萬(wàn)人在淘寶搜索跑步機(jī)，那么就行業(yè)就能賣出1萬(wàn)臺(tái)跑步機(jī)，或者是5000臺(tái)動(dòng)感單車”，潘忠劍認(rèn)為大面積地覆蓋用戶心智、實(shí)現(xiàn)“種草”極其重要，而分眾和新潮正好能實(shí)現(xiàn)“核武器”式的效果?！芭懿綑C(jī)是一個(gè)幾千塊的東西，這是一個(gè)偏理性的購(gòu)買決策，如果選擇讓免費(fèi)用戶變成付費(fèi)用戶（的方式），幾乎是不會(huì)贏的?！?/p>

當(dāng)用戶形成品牌記憶后，在合適的時(shí)間點(diǎn)，他們就會(huì)完成購(gòu)買。而小喬需要做的事情則是“做一臺(tái)讓用戶真正能用，買完不會(huì)后悔的機(jī)器”。

到今年，潘忠劍預(yù)估，小喬科技的收入將能達(dá)到8-10億元。目前，小喬跑步機(jī)分為X、Q、I、A、O五大系列產(chǎn)品線，匹配入門、家庭、極客、高端和渠道專供五種需求，定價(jià)從1000元至3000元不等。

其中，定價(jià)為2899元的X3跑步機(jī)邀請(qǐng)了意大利設(shè)計(jì)公司HABITS進(jìn)行設(shè)計(jì)，同時(shí)使用了空氣膠囊減震技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)能更即時(shí)的減震性能。他們的計(jì)劃是在一年內(nèi)賣出60-80萬(wàn)臺(tái)硬件，這樣才有足夠大的人群來(lái)支撐產(chǎn)品的迅速迭代。

02 | 10億美金機(jī)會(huì)？

“真正能用”顯然需要通過(guò)有意思和科學(xué)的內(nèi)容來(lái)達(dá)成。從2017年開(kāi)始，潘忠劍開(kāi)始密集地研究Peloton以及數(shù)家在中國(guó)的學(xué)習(xí)者。潘忠劍的辦公室里就放著一架Peloton單車，他每天早上8點(diǎn)都會(huì)上一節(jié)課。

Peloton的獨(dú)特之處在于，它通過(guò)自制高質(zhì)量的流媒體內(nèi)容，培養(yǎng)自己的“網(wǎng)紅”教練、構(gòu)建了獨(dú)特而富有黏性的線上社區(qū)，從而成為了一家具備底層硬件系統(tǒng)的媒體公司，不斷拉高了自身的估值天花板。根據(jù)彭博社消息，Peloton目前的估值已經(jīng)接近80億美金。值得一提的是，Peloton課程的復(fù)購(gòu)率達(dá)到了96%。

潘忠劍總結(jié)，Peloton的核心優(yōu)勢(shì)在于為用戶帶來(lái)沉浸式的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)，并且逐漸發(fā)展出了社群屬性?！八挠布w驗(yàn)非常好，主要在臺(tái)灣的幾個(gè)工廠生產(chǎn)。同時(shí)，它還找到了全球最好的教練，要知道在國(guó)內(nèi)，健身房開(kāi)的好與壞，主要就取決于教練和銷售?！?/p>

潘忠劍在發(fā)布會(huì)上

在潘忠劍看來(lái)，Peloton的很多條件在中國(guó)都能實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)是產(chǎn)品方面，小喬的硬件能夠做到價(jià)格更低。同時(shí)，他們已經(jīng)開(kāi)發(fā)了自己的軟件系統(tǒng)，能夠根據(jù)用戶的年齡和運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)來(lái)提供有針對(duì)性的內(nèi)容和解決方案。小喬科技將這一系統(tǒng)命名為“AI智能教練”。第二個(gè)則是，他們邀請(qǐng)了迪麗熱巴、應(yīng)采兒、陳小春等明星來(lái)幫忙宣傳、發(fā)布體驗(yàn)，吸引更多用戶（尤其是小白用戶）的注意力。

最重要的則是內(nèi)容本身。潘忠劍做的第一件事是碼人。小喬科技的內(nèi)容開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人來(lái)自美國(guó)知名動(dòng)感單車健身房品牌 SoulCycle，同時(shí)前往美國(guó)、歐洲、泰國(guó)和日本等國(guó)家和地區(qū)邀請(qǐng)?jiān)诓煌\(yùn)動(dòng)平臺(tái)上排名前三的教練（包括瑜伽和舞蹈品類），組建一個(gè)全球化的教練團(tuán)隊(duì)。“優(yōu)秀的教練資源非常稀缺，要找2000個(gè)好教練是很難的，但要找20個(gè)很好的教練是可以實(shí)現(xiàn)的。”

現(xiàn)在，小喬科技已經(jīng)有6-7名教練到位，正在集中進(jìn)行課程培訓(xùn)系統(tǒng)與培訓(xùn)方案開(kāi)發(fā)，錄制內(nèi)容、填充內(nèi)容庫(kù)。對(duì)應(yīng)不同的課程內(nèi)容，小喬科技再進(jìn)一步推出動(dòng)感單車、橢圓機(jī)等硬件。對(duì)于從去年才開(kāi)始籌備內(nèi)容系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的小喬科技來(lái)說(shuō)，這樣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度確實(shí)很快，潘忠劍解釋：“一般來(lái)講，需要從零做起的創(chuàng)新型產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期是15-18個(gè)月的時(shí)間，當(dāng)然一些微創(chuàng)新的產(chǎn)品3-6個(gè)月的開(kāi)發(fā)時(shí)間就能夠完成”。

對(duì)于一家硬件公司如何進(jìn)行基因?qū)用孓D(zhuǎn)型的提問(wèn)，潘忠劍認(rèn)為，小喬科技的基因在于能否真正理解運(yùn)動(dòng)這件事情，至于軟件和內(nèi)容的具體開(kāi)發(fā)，是可以通過(guò)合適的條件、找到合適的人選來(lái)完成的。同時(shí)，他也做好了大規(guī)模投入的準(zhǔn)備，“我們今年的任務(wù)本來(lái)的任務(wù)是賺一個(gè)億，但現(xiàn)在我們的任務(wù)是虧一個(gè)億，這是我們內(nèi)部非常大的調(diào)整。”

能夠讓他下這么大決心的原因還有海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：“Peloton的硬件和軟件的利潤(rùn)都是非常高的，現(xiàn)在是一家非常賺錢的公司，在我們團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力非常強(qiáng)的情況下，我找不到不加入競(jìng)爭(zhēng)的理由。”

在去年，小喬科技已經(jīng)進(jìn)入印度、日本和韓國(guó)等亞洲國(guó)家，而在今年，在Peloton已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入倫敦市場(chǎng)的前提下，小喬科技正在準(zhǔn)備進(jìn)入法國(guó)、德國(guó)等國(guó)家，進(jìn)行自己的品牌建設(shè)、迅速搶占市場(chǎng)份額。