誰能撬動線下，誰就掌握開采“巨礦”的鑰匙。

文/王詩琪

短短數(shù)月，二手手機市場兩個頭部玩家先后披露新一輪融資。

7月，愛回收宣布完成新一輪融資，金額1.5億美元，由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投。京東第三次跟投，力撐其在電子產(chǎn)品回收唯一渠道伙伴。

9月，回收寶完成C1輪融資，阿里是戰(zhàn)略投資方。融資完成后，回收寶將聯(lián)合閑魚和其他阿里平臺，重金投入線下渠道及場景建設(shè)。

回收寶創(chuàng)始人兼CEO何帆在內(nèi)部信中說，通過與閑魚深度合作，回收寶將有機會觸及阿里生態(tài)近10億用戶。

回收寶創(chuàng)始人兼CEO何帆

二手手機市場前景廣闊，但囿于信息不對稱、信任風險、配套服務(wù)薄弱等難題發(fā)展緩慢。

如今，隨著巨頭的相繼入場，流量、生態(tài)加持下，二手手機下半場怎么玩？

“坐在風口等風來”

回收寶2014年創(chuàng)立于深圳華強北。

這一年，經(jīng)過前幾輪的粗放競爭，二手手機交易市場邁入快速發(fā)展，“估嗎”、“易回購”、“閃回收”等手機回收C2B平臺紛紛上線，使得行業(yè)在2015年出現(xiàn)井噴。

傳統(tǒng)手機回收模式鏈條很長：黃牛——本地收購中心——區(qū)域收購中心——拆解/翻新——深圳華強北，層層鏈條利潤疊加下，首末兩端的消費者逃不過被宰的命運。

二手市場是典型的“檸檬市場”，賣方掌握著比買家更多的產(chǎn)品信息，信息不對稱是橫亙在用戶與市場間的鴻溝。而這正是互聯(lián)網(wǎng)可以改造的地方。

回收是鏈條的開端。回收寶合伙人、高級副總裁熊洲曾說，做二手手機回收，只要把價格、安全、便捷性三個核心點做好，就“坐在風口等風來”。

回收寶合伙人、高級副總裁熊洲

早期，回收寶以“線上評估+順豐郵寄”模式切入，用戶通過官網(wǎng)、手機APP等完成在線預(yù)估，下單后順豐包郵，平臺檢測并付款。A輪融資后，回收寶加大線下布局，線下回收采取“合作門店+上門回收”的形式。

回收寶的智能估價系統(tǒng)可根據(jù)大數(shù)據(jù)分析二手手機價格走勢，結(jié)合手機檢測情況得出回收價。熊洲稱，回收寶實時監(jiān)測全國乃至全球的價格數(shù)據(jù)，平臺可回收的2000多個手機型號中，百分之六七十的回收價格體驗比同行更優(yōu)。此外，回收寶使用反復(fù)刪除填充技術(shù)，使數(shù)據(jù)徹底不可恢復(fù)。

自測價與平臺檢測價的不一致，是線上回收模式最為用戶詬病的一點，這直接影響用戶對平臺的信任。為此，回收寶將檢測過程錄制成視頻，一旦平臺檢測與用戶預(yù)估出現(xiàn)不一致，視頻就成為破解質(zhì)疑的最好證據(jù)。

2017年，回收寶手機回收總量超200萬臺，交易金額近10億，運轉(zhuǎn)中心日均處理手機超過6000臺。短短幾年間，成長為行業(yè)頭部玩家。

回收——處理——售賣，構(gòu)成了二手手機“C2B2C”模式的完整鏈路。回收上來的手機，10%-15%屬于優(yōu)品，直接流入交易市場；60%-70%的手機銷往欠發(fā)達地區(qū)，或拆解零件再利用；最后的10%-20%殘廢品則進入環(huán)保拆解。

回收寶把下游渠道掌控、公司運營效率作為打造核心競爭力的著力點。

何帆是供應(yīng)鏈領(lǐng)域的專家，在創(chuàng)辦回收寶之前就積攢了大量二手手機行業(yè)資源。下游渠道的順暢，使得回收寶在每天回收數(shù)千臺手機的情況下，庫存還能保持在1天左右。

沉默的巨礦

手機回收市場仍是一座“沉默的巨礦”?！斑@個市場仍處在基礎(chǔ)階段，遠未到爭搶存量市場的時候?！毙苤拚f。

賽諾發(fā)布的《2017年手機回收市場研究》顯示，2014年至今，中國廢舊手機存量約18.3億臺，再利用潛在價值超6000億，“四倍于國內(nèi)最大金礦”。另一個數(shù)據(jù)是，預(yù)計2017年C2B（個人對企業(yè)平臺）回收量僅占當年淘汰總量的6-7%。

這比歐美市場二手手機的滲透率相差太遠。賽諾的調(diào)查顯示，在美國和德國，有64%的二手手機被重復(fù)使用，其中41%的二手智能機會通過C2C和C2B的方式找到新用戶。

二手手機是一個千億藍海，有可能成為孕育獨角獸的沃土。但用戶體驗、交易信任、供需匹配、配套服務(wù)、盈利模式仍是擋在企業(yè)前行路上的幾座大山，這也是整個行業(yè)面臨的共同困境。

“只有構(gòu)建一個包含消費者、回收企業(yè)、手機廠商、處理企業(yè)等在內(nèi)的閉環(huán)鏈條，各方都能夠從中獲益，才能徹底解決舊手機回收問題，釋放數(shù)千億規(guī)模的新市場?！辟愔Z發(fā)布的報告稱。

盡管仍處在市場培育階段，但隨著新的消費群體和消費觀念崛起，二手交易將迎來黃金時代。熊洲說，回收寶的典型用戶，多生活在電商發(fā)達城市，年齡在20-30歲之間，男性占比高，iPhone用戶占比高。

閑魚業(yè)務(wù)負責人諶偉業(yè)也透露，過去4年，閑魚積累的超2億用戶中， 54%以上是90后，他們是當下中國走在新消費潮流尖端上的人群。

到線下去

回收寶融資消息公布后，愛回收總裁鄭浦江發(fā)了一條朋友圈，說：“有了你們（回收寶）的追趕，愛回收不敢有半點懈怠?！焙畏珓t很快在下面回復(fù)：你們并不是我們的目標，我們的目標是星辰大海。

二手手機市場潛力大毋庸置疑，但產(chǎn)業(yè)體量尚小且慢熱。賽諾數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，手機銷售端電商的市場份額為26%，超過七成的銷售仍在線下。曾以線上輕巧模式站穩(wěn)腳跟的二手手機平臺商，要想爭搶流量，必須到線下直面用戶。

很多回收企業(yè)一開始就意識到，線下是主戰(zhàn)場。但零售門店極其分散，又是黃牛的“老巢”，光有回收場景不夠，還須得有一套能快速復(fù)制推廣、利益關(guān)系清楚的模式。

2013年底，愛回收在一片質(zhì)疑聲中開出自營門店，為到店手機提供回收服務(wù)。但由于成本問題，自營門店很難下沉，開到200多家時，愛回收就放緩了腳步，并于2016年推出眾包回收平臺“愛機匯”。

2017年，回收寶還處在A輪時，投了杭州一家名為“閃修俠”的企業(yè)?！癆輪投A輪，這在行業(yè)很少見?！毙苤拚f，投資是因為雙方有很大的戰(zhàn)略協(xié)同價值。

回收寶的合作伙伴閃修俠

閃修俠是一個3C數(shù)碼上門快修平臺，它不僅補上回收寶“收、賣、修、租”生態(tài)閉環(huán)中“修”這一塊，還添加了上門回收的場景。不久前，閃修俠剛宣布完成B+輪融資，目前已在全國30個城市里建立35個運營中心，擁有超1200名全職工程師。每一個工程師都可被視作回收寶直達用戶的觸點。

相比于愛回收倚重門店自營，回收寶一方面以“換機俠”賦能零售門店、借力“閃修俠”拓展回收場景；另一方面推出手機回收ATM機，實現(xiàn)自助回收、付款的閉環(huán)。

“換機俠”最小化零售門店導(dǎo)購員的主觀因素，APP一分鐘內(nèi)完成估價，能識別安卓手機真?zhèn)魏蚷Phone的保修期。據(jù)介紹，目前換機俠在全國有超10萬家手機合作門店，覆蓋280個城市，支持30多個主流手機品牌8000多個型號回收。

回收寶借助“換機俠”將回收場景覆蓋至零售門店。

熊洲說，手機回收ATM機依托圖像識別AI技術(shù)，可當場完成精準估價，與人工估價一致性極高，幾分鐘內(nèi)即可錢貨兩清，無需等待。目前該設(shè)備已經(jīng)在深圳商圈、社區(qū)等地投放了近100臺。

回收寶研發(fā)的手機回收ATM機。

巧合的是，愛回收也于6月推出線下自助回收機，配合芝麻信用，現(xiàn)場預(yù)付部分回收款，3天內(nèi)完成整個回收流程。

但自助手機回收剛剛起步，運維效率、用戶體驗還在初級階段，能否取代線下零售門店回收成為主力軍，尚需時間驗證。

相比2016年，2017年回收寶線下營收占比實現(xiàn)反轉(zhuǎn)，達到54.83%。融資完成后，線下將成為回收寶的主戰(zhàn)場。

熊洲說，此輪融資完成后，資金將主要用于技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)閉環(huán)，首要即加大技術(shù)投入，提升、優(yōu)化手機回收ATM機的用戶體驗、服務(wù)流程、運營效率。

巨頭入局

在二手手機領(lǐng)域，京東早早押注愛回收，阿里則攜手回收寶。

在閑置循環(huán)經(jīng)濟平臺，騰訊投資58集團的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，阿里則深度扶持內(nèi)部項目“閑魚”。

二手交易是門慢生意，為何引得資本青睞、巨頭入局？騰訊研究院在報告《二手交易點燃分享經(jīng)濟的另一高潮》中指出，以二手交易為入口，能衍生的巨大盈利想象空間，包括新貨買賣、金融服務(wù)、周邊配件、售后服務(wù)、租賃服務(wù)、社區(qū)社交等。

創(chuàng)業(yè)初時，“愛回收”和“回收寶”們爭奪流量的方式，還是競標各大手機廠商的獨家合作協(xié)議，通過“以舊換新”的場景低成本獲客。幾年下來，回收寶拿下華為、OPPO、vivo，愛回收則與小米、聯(lián)想、三星達成合作，并獲得京東電子產(chǎn)品回收的入口。

此前，回收寶已與阿里平臺開展多項合作。包括與天貓合作“以舊換新”，聯(lián)合支付寶芝麻信用開啟信用極速售賣，與淘寶共同推出“二手優(yōu)品”等。

“此次阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶，是希望回收寶與閑魚深度合作，相互協(xié)同，共建一個基于商品銷售到閑置循環(huán)利用的大閉環(huán)?！焙畏趦?nèi)部信中說。

在不久前舉行的閑魚2018戰(zhàn)略發(fā)布會上，淘寶總裁蔣凡說，今年開始，閑魚將加強和阿里生態(tài)各個業(yè)務(wù)的協(xié)同，對接6億消費者，對接阿里系內(nèi)所有消費場景。他還說，閑魚所有業(yè)務(wù)場景，都將對回收寶、衣二三等合作伙伴開放。

技術(shù)、流量、信用，阿里的資源令回收寶興奮不已。閑魚積累的大量算法技術(shù)、平臺治理經(jīng)驗、對行業(yè)的洞察和認知，都將開放出來，分享給合作伙伴。

熊洲介紹，回收寶已與閑魚在二手產(chǎn)品的標準化上取得進展。其子品牌“可樂優(yōu)品”確立了51項檢測指標和180天保修等對標新機的服務(wù)標準，并開始從線上走向線下，進入零售門店。

9月13日凌晨，蘋果發(fā)布3款iPhone新品手機，并在天貓全球同步首發(fā)。9月14日，天貓就聯(lián)合回收寶上線“保值回購”服務(wù)。消費者在天貓購買帶有“保值回購”標識的新品iPhone，使用滿一年后，如果外觀完好，沒有損壞和維修記錄，回收寶作為唯一指定回收合作伙伴，將以6折價格現(xiàn)金回購。

“阿里入局給了我們一個機會，擁有更多資源、更好視角，為下一階段謀篇布局帶來很多可能性?！毙苤拚f。