“信任，其實(shí)是基于信息更透明，或者說信息的傳達(dá)更準(zhǔn)確。”Jet Commerce泰國國家經(jīng)理Knight在受邀智象“品牌工廠”專訪時(shí)談到。

      5年間，Jet Commerce在泰國市場上積累了良好口碑，從默默無聞的“小透明”成長為電商運(yùn)營服務(wù)行業(yè)的佼佼者，在市場上坐擁一席之地，也成為電商生態(tài)中連接多方的重要“橋梁”，期間Jet Commerce構(gòu)筑了三重信任：

      一則，贏得了員工的足夠信任；

      二則，收獲了品牌方的高度信任；

      三則，構(gòu)筑了品牌方與消費(fèi)者間的深厚信任。

起航：不打沒有準(zhǔn)備的仗

      2018年的泰國電商市場方興未艾，正值野蠻生長時(shí)期，單一的品類、有限的可選品牌，他們身后的消費(fèi)生力軍是那群年輕人。

      進(jìn)入泰國市場前，Jet Commerce曾做了許多市場調(diào)研。泰國作為東南亞區(qū)域中綜合性最強(qiáng)的市場，線下KA零售非常強(qiáng)勢，但當(dāng)時(shí)電商在所有零售行業(yè)中的滲透率僅不到5%，隨著阿里、騰訊、京東等巨頭對東南亞的大肆布局，泰國電商發(fā)展勢頭正盛，未來可期。

      2018年Jet Commerce正式踏入泰國市場，在那個(gè)早年“打天下”的階段，現(xiàn)實(shí)和認(rèn)知的碰撞帶來些許差異，免不了些“內(nèi)憂外患”，最先感受到的便是其中最大的變動因素——人。

      “泰國本地人對于中國文化里‘狼性’的東西并不太認(rèn)同，當(dāng)我們希望給到一個(gè)有潛力的人更多機(jī)會和晉升平臺時(shí)，他們可能更懼怕這些東西帶來的壓力與責(zé)任?！?Knight笑言，“那種感覺就像是‘我明明只想躺平，你卻非要推著我向前走’，效果可能適得其反?！?

      其實(shí)很多時(shí)候工作上出現(xiàn)問題，往往都是因?yàn)闇贤ú坏轿唬诒舜说恼Z言、生活環(huán)境差異巨大的情況下，溝通顯得尤為重要。

      “我們意識到，在泰國，如果我們的本地化能力或是團(tuán)隊(duì)本地化的程度不足都會影響到我們生意的成敗，因此在團(tuán)隊(duì)管理上我們會盡可能多溝通，保證彼此奔赴的方向和目的地是一致的，才能幫助品牌更好地通過‘母語效應(yīng)’搶占消費(fèi)者心智，”Knight說，“這幾年行業(yè)慢慢發(fā)展起來，加入我們Jet Force的伙伴綜合素質(zhì)也越來越高了。”

      Jet Commerce構(gòu)筑起的第一重信任，是與員工間的信任。

入局：全力以赴，攻克難關(guān)

      2018年，泰國已是Jet Commerce繼印尼、越南之后的第三個(gè)站點(diǎn)，原本應(yīng)是輕舟御風(fēng)，卻未曾想入局之時(shí)竟遭遇更大阻力。

      泰國電商市場上原本就擁有不少實(shí)力強(qiáng)勁的本地運(yùn)營服務(wù)商，他們背靠資本，操盤手也往往是當(dāng)?shù)厝?。作為泰國電商運(yùn)營服務(wù)行業(yè)的闖入者，Jet Commerce沒有背景，沒有資源，也沒有合作方最為看重的品牌本地運(yùn)營成功案例，想要攪動這潭池水好似異想天開。

      并非未曾想過放棄，只是每天醒來又屈從于現(xiàn)實(shí)，直至開啟那場“全員BD戰(zhàn)役”，在經(jīng)受過無數(shù)次挫折和來回掙扎大半年后，Jet Commerce泰國終于開啟了和第一個(gè)品牌Revlon（露華濃）的合作，那是個(gè)美國的知名美妝品牌。誰能想到，這個(gè)機(jī)會源自泰國團(tuán)隊(duì)全員永不服輸、“瘋狂BD”后，偶然從網(wǎng)上獲取的一條線索。

      在Jet Commerce的運(yùn)營下，僅一個(gè)月，Revlon就在Shopee創(chuàng)下了美妝品牌“超級品牌日”的銷售新紀(jì)錄，之后飛速躋身美妝品牌TOP 5，Jet Commerce泰國陸續(xù)迎來了NIVEA、DJI、vivo……越來越多大眾熟知的國際品牌，原本服務(wù)的品牌也開始將越來越多品類的運(yùn)營權(quán)給到Jet Commerce。

      Jet Commerce構(gòu)筑起的第二重信任，是與品牌間的信任。

      在接洽品牌時(shí)，Jet Commerce會和品牌共同梳理一份“十萬個(gè)為什么”——全鏈路問題清單，囊括從出海前調(diào)研、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈交付周期、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、生意決策等全方面，據(jù)此形成一份完整的品牌出海建議書。

      通過Jet Commerce的這份品牌出海建議書，可以幫助品牌厘清出海前的準(zhǔn)備，通過缺失維度的市場調(diào)研來補(bǔ)足彈藥；可以幫助品牌結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?、消費(fèi)者需求點(diǎn)等數(shù)據(jù)錨定產(chǎn)品線設(shè)計(jì)方向，以此推算供應(yīng)鏈整體運(yùn)轉(zhuǎn)及交付周期，把握出海節(jié)奏，從而幫助品牌制定完善的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略，為品牌方的生意決策提供有利依據(jù)。

遠(yuǎn)航：價(jià)值差異，投其所好

      早年，泰國電商市場的滲透率連20%都不到，10個(gè)人里可能只有1~2個(gè)人知道可以在Shopee、Lazada這些平臺上進(jìn)行購物，電商滲透率的可提升空間不言而喻，因此電商平臺便成了推動電商快速發(fā)展的重要?jiǎng)恿χ弧榱伺まD(zhuǎn)大眾知名度不足這個(gè)劣勢，電商平臺在電視廣告、線下站外露出、本土化宣傳等方面都投入了許多營銷費(fèi)用。平臺與消費(fèi)者間的信任被逐步建立，泰國電商發(fā)展按下加速鍵。

      在這一契機(jī)下，Jet Commerce構(gòu)筑起了第三重信任，品牌與消費(fèi)者間的信任。

      Jet Commerce是如何幫助品牌打動消費(fèi)者的？

      讓消費(fèi)者看到電商購物的利益點(diǎn)，通過價(jià)值差異化，投其所好。比如對于體積大、質(zhì)量重的產(chǎn)品，針對現(xiàn)在許多獨(dú)居人群，尤其是女性朋友，Jet Commerce突出線上購物的省時(shí)省力，只需要2～3天就可以送貨到家；對于美妝個(gè)護(hù)類產(chǎn)品，Jet Commerce強(qiáng)調(diào)線上購物的差異性，消費(fèi)者能從中獲得不一樣的贈品、不一樣的折扣，而這個(gè)折扣往往是更低的；對于國際快消品，Jet Commerce更側(cè)重宣傳線上購物的方便快捷……

      配合高頻次的定期傳播，Jet Commerce提升了品牌與消費(fèi)者之間的溝通頻率，使信息傳遞更加透明、準(zhǔn)確，從而讓品牌與消費(fèi)者之間更加相互信任，也為電商平臺帶來更多用戶新增量，激發(fā)平臺流量池?cái)U(kuò)容。在這個(gè)過程中，Jet Commerce與品牌間的信任被進(jìn)一步加深，Jet Commerce與平臺間的信任也被進(jìn)一步加深，這也是為什么Jet Commerce能長期與Shopee、Lazada、TikTok等平臺間保持緊密聯(lián)系，并為品牌方爭取到諸多資源的重要原因之一。

      近日，Shopee再度授予Jet Commerce “Best Performing Enabler（年度最佳合作伙伴）”這項(xiàng)極高的榮譽(yù)，對Jet Commerce的綜合實(shí)力予以高度肯定。

晞冀：還有很多十年要走

      5年巨變，泰國電商市場的生力軍隊(duì)伍快速壯大，進(jìn)入全民消費(fèi)，電商平臺之上的品類豐富程度幾乎可與淘寶相媲美，無論是LANCOME（蘭蔻）、SHISEIDO（資生堂）、DJI（大疆）、Unicharm（尤妮佳）這些國際知名品牌，還是牙膏、洗發(fā)水、沐浴露、堅(jiān)果零食這些常見生活品類，來自全球的商品都變得觸手可及。

      歷經(jīng)多年的洗禮，物流、倉儲、運(yùn)營等電商相關(guān)行業(yè)紛紛洗牌，泰國電商生態(tài)日益走向集中化、專業(yè)化，電商環(huán)境日漸提升，迎來新的成熟期。未來，泰國的電商行業(yè)還有很多十年要走。

      泰國文化的多元化與高包容性，令Jet Commerce懷揣夢想踏入這片土地之時(shí)，能夠憑借不俗的表現(xiàn)與成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，多次受邀到當(dāng)?shù)氐拇蠊具M(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。

      Jet Commerce從不打沒有準(zhǔn)備的仗，入局便全力以赴、攻克難關(guān)，幫助品牌尋求價(jià)值差異，投消費(fèi)者所好。從在Lazada、Shopee上面擁有靠前排名、穩(wěn)定的服務(wù)品牌，到后來和TikTok平臺建立深入合作關(guān)系，所有命運(yùn)的饋贈都已在暗中積淀。如今，Jet Commerce在渠道上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“三駕馬車”并行，驅(qū)動電商服務(wù)換擋升級。

      未來，除了持續(xù)化的服務(wù)體系升級與全渠道深化布局，Jet Commerce將在精細(xì)化運(yùn)營上苦下功夫，用更多細(xì)節(jié)打動消費(fèi)者，并藉由中國供應(yīng)鏈的韌性與柔性，孵化出自己的品牌，實(shí)現(xiàn)“品牌運(yùn)營+自有品牌”兩條腿走路。未來，Jet Commerce還有很多十年要走。

      在中國品牌泛出海的今天，“中國制造”已逐漸滲透到世界多國人民生活的方方面面，而中國正在從“制造大國”逐步邁向“質(zhì)造大國”。日韓品牌出海經(jīng)過三五十年才到達(dá)今天的高度，被消費(fèi)者銘記于心。未來，中國品牌還有很多十年要走。

      沒有絕對空白的市場，經(jīng)濟(jì)全球化帶來信息日趨透明的有利條件，中國品牌需要更多思考的是：如何在固有品類中找到產(chǎn)品差異點(diǎn)，精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者痛點(diǎn)，當(dāng)然還有最重要的一點(diǎn)，出海前一定要想清楚是否具備足夠的決心。

      【出海熱點(diǎn)Q&A】

      1、品牌出海，要不要用“一盤子貨”打天下？

      我們的建議是，采用差異化產(chǎn)品策略，前提是已經(jīng)對目標(biāo)市場進(jìn)行了全面調(diào)研。目前就Jet Commerce泰國接觸到的品牌而言，基本都會在產(chǎn)品上針對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行定制。

      比如手機(jī)類目，大家所熟知的vivo、oppo、小米，型號上，基本不會與國內(nèi)完全相同；功能設(shè)計(jì)上，會更趨向于本地化人的習(xí)慣；價(jià)格上就更加明顯，整體定價(jià)都會低于國內(nèi)售價(jià)，熱銷款價(jià)格集中在1000～2000元人民幣。直接拿國內(nèi)手機(jī)去到泰國市場上根本不具備任何競爭力。

      再比如紙尿褲品類，在氣候上，由于東南亞天氣炎熱，因此要求紙尿褲更加透氣、輕薄；在寶寶體型上，東南亞寶寶也會與中國寶寶有所差異；在使用習(xí)慣上，國內(nèi)穿戴型紙尿褲和貼片型紙尿褲的銷售額可能是4:6，戴型紙尿褲占大頭，但在泰國可能就是2:8，貼片型紙尿褲占據(jù)主要銷售地位。因此，如果只用“一盤子貨”打天下很難存活下來。

      2、品牌進(jìn)入泰國市場時(shí)，是否出現(xiàn)過一些水土不服，無法適應(yīng)的情況？

      水土不服這個(gè)情況其實(shí)在很多品牌身上都出現(xiàn)過，大部分品牌都妥善解決。很多品牌出海失敗主要源于：

      首先，他并沒有很好地了解過想要去的這個(gè)市場，針對一個(gè)國家的整體情況和文化進(jìn)行細(xì)致、深入的了解；

      另外，最重要的是品牌要有出海的決心，當(dāng)一個(gè)品牌要去任何一個(gè)國家打開新市場的時(shí)候，這是一筆不小的預(yù)算和品牌營銷費(fèi)用。因此，品牌操盤手要對整體財(cái)務(wù)狀況有規(guī)劃和全局把控能力。

      3、對于想要出海泰國的朋友，在產(chǎn)品選品方面有什么好的建議？

      泰國人樂觀開朗、樂于分享、喜愛展現(xiàn)自我的天性，造就了泰國文化的多元化與高包容性，懷抱獵奇心理，他們對于新鮮產(chǎn)品和事物擁有更高的包容度和接受。

      因此想要打開泰國電商市場的賣家，在選品上可以考慮選取小眾、有設(shè)計(jì)感、有獨(dú)特風(fēng)格，并兼具一定的營利性的產(chǎn)品，但一定要避免價(jià)戰(zhàn)及低價(jià)競爭。當(dāng)然，也可以借助一些像Jet Commerce這樣靠譜、有實(shí)力的品牌運(yùn)營服務(wù)商來快速打開市場。